宏大爆破有限公司广州510623
摘要：随着我国经济的高速发展，基础工程也加快建设，系列配套产品生产也热火朝天，尤其是民爆行业随着市场化经济的不断深入，民爆产品的生产模式已经从原来的垄断生产，变成了现在的市场化竞争，优胜劣汰，民爆企业的生存法则发生了变化，随之而来的将是一场变革。同时，经济发展提高了人民生活质量，社会也变得丰富多彩，在这样美好的时代，社会需要和谐稳定。在这样的背景下，民爆生产企业必须在市场营销策略上有所创新，为企业能在新形势下生存提供强大创新支持。为此，本人将要在本文中对新形势下民爆产品市场营销创新策略进行探索研究，希望对我国民爆同行有所启发，共同推进民爆行业继续向前发展。
关键词：新形势民爆产品市场营销创新转型
1前言
民爆产品在矿山开采、道路建设工程中有着非常广泛的应用，对我国的经济发展有着不可磨灭的贡献，被称为基础工业的基础，并随着我国工程建设事业的不断发展，对民爆产品的需求量不断增大，对产品质量和安全性能要求更为严格，这给众多的民爆企业又提供了广阔的发展空间，但面对市场的变化，各民爆生产企业除了要做好产品质量和发展新型的民爆产品外，还应该在创新营销策略上下功夫，建立更加顺畅和安全便捷的销售渠道，积极参与激烈的市场竞争。
2当前民爆产品的销售模式和其中存在的问题
民爆产品由于在生产和销售环节中，存在着非常多的危险因素，因此该行业受到国家严格的管控。目前民爆产品企业的模式分为单纯生产民爆产品的和生产与爆破服务一体化服务的。
前者主要采用两种销售模式，一种是直销的模式，一种是分销的模式。直销也即直供，就是使用企业直接向民爆产品生产企业下订单，不需经过中间销售商，在购买过程中，需要到公安系统做备案；分销是采用间接销售的形式，分销商在取得民爆产品经营许可证后，就可以获得民爆产品的销售权，其可以将民爆产品销售给具有民爆产品使用资质的工程企业。
与直供模式相比，分销销售的产品种类更加齐全，其销售专业性也更强，能给产品购买企业提供更好的产品购买服务和产品配送服务，还能够大大提高产品制造企业的销售渠道，但增加了使用企业在工程中的成本，而直供是生产企业直接对接使用企业，自产自用的爆破一体化服务模式，形成稳定销和售的渠道，监控管理针对性强，生产与使用统一管理，更安全高效，经济效益也更好。
（1）当前民爆产品销售模式存在的问题
采用分销的形式虽然对产品生产企业有利，但因为多增加了一道购买环节，这给大大增加了销售管理的难度，有很多分销商会进行非法渠道的销售，产品容易遗失或被盗被抢，这给社会治安造成了非常大的安全风险，增加了社会维稳压力。此外，采用分销的销售模式，购买企业在购买过程中会额外多增加一道环节，这会在很大程度上增加购买方的使用成本，从而导致生产企业的产品在价格上失去竞争力。
（2）地域性垄断依然存在
虽然我国已经大力进行了市场化的改革，但民爆市场中不公平竞争的现象依然存在，一些地方政府为了保护本地的民爆市场，会有意识增加其他民爆企业进入该市场的难度，这导致外来企业很难参与到地方民爆市场的竞争中来。传统的民爆生产企业，地区垄断比较普遍，地域封锁严重，相互竞争较小，甚至由于其部分生产企业规模往往较小，其生产的产品经常只是在本地销售，民爆产品的销售网络也十分有限，很多产品购买方获得产品的渠道往往比较单一，还有日常的运输风险较大，这一方面会对产品制造企业的发展会带来限制影响，一方面会对产品选购企业获得高质量的产品，带来了很大的难度。随着国家政策引导，民爆企业不断的兼并重组和产能升级，淘汰规模小产品单一的企业，但也存在产品产能过剩的问题企业，严重影响到了企业甚至国家民爆行业的健康发展，必须采取整合并购升级改造和有效的安全保障措施，确保产品运输安全以及产品质量稳定可靠，让民爆产品可以跨领域销售，打破地方保护，形成良好公平竞争环境，促使民爆行业蓬勃发展。
（3）民爆产品研发能力还欠缺
由于民爆产品属于特种商品，有着天然的优势，而且产品利润可观，造成民爆企业长期处于安逸状态，对科技研发投入较少，对民爆产品的更新换代了解较为缺乏，只是守着自己的一亩三分地，怡然自得，殊不知外部已竞争激烈，产品质量以及远远超过传统的产品，这也使得企业竞争力急剧下降，慢慢失去竞争能力。针对新形势下，各行业的发展都靠科技带动，民爆产品亦必须重视企业研发，科技支撑产品质量，跟进市场变化以及客户要求，同时按社会维稳趋势，提升产品本质化安全，在市场营销上占有一席之地，同时变通营销方式，适应发展要求。
（4）产品形式和供销模式有待进一步优化
随着我国矿山工程的不断发展以及国民经济发展的需求，还有国内外民爆技术的持续发展，出现了许多新产品，如数码电子雷管、地下混装车技术，还有生产设备的智能化以及生产工艺的大幅度提高，现场混装炸药远程配送技术的成熟，这些都将进一步促进民爆产品供给的格局，但是，新技术和产品的运用，往往需要一个过程，市场也要时间进行消化吸收，从而必须打破传统，进一步优化产品，完善提升供销模式，积极推广新产品新技术，让更多民爆产品使用企业了解、掌握更加安全可靠、智能化的新产品。
3民爆行业营销策略的新方向
针对市场经济新形势，各种小型民爆生产企业应该不断增加企业重组的力度，要从根本上解决民爆产品生产企业小、散、低的问题，不断增加对它们兼并重组的力度，有效提升企业的核心竞争力。在企业的重组过程中，要逐步淘汰落后的产能、盈利能力差、市场份额小的产品的生产，重组一定要注重实效性，不能只是进行形式上的重组，大型民爆生产企业应该在重组中掌握企业今后发展的主导权，企业重组后的发展，应该朝着向科研、生产、销售、出口和爆破服务的一体化发展，整合后的企业不仅要争取对地方市场的主导权，还应该积极进行市场的开拓，采取有效的销售措施，打破地区性销售的限制，将销售市场逐步扩大到国外。
（1）合理优化企业的产能，对产品结构进行优化升级，有效提高产品的市场竞争力：为了防止企业在经营过程中出现产能过剩的情况，一定要对产能进行动态的调整，提升行业管理水平，加强信息系统建设，充分发挥信息平台作用，从可持续发展角度考虑，在管理上整体的实现模块化、平台化、网络化的科学生产管理模式。
民爆产品本身作为高危行业，安全生产技术、产品本质化安全务必至高无上第一的位置，大型民爆企业集团的首要责任就是不断提升企业甚至行业的整体安全技术水平，用技术武装安全，用安全保企业和行业的长期兴盛。
在工程建设中，对民爆产品功能的需求呈多样化趋势，甚至在特殊工程还需要个性化产品。因此，民爆行业应广泛开展学术交流活动，加强企业间交流合作，发挥各自企业的技术优势，同时，加强对外的合作，将国外和行业外的先进技术和方法引入本行业，大力促进本行业的科技创新和进步。丰富企业生产产品的种类，不断满足客户的不同需求，从而不断增强产品的市场吸引力，有力增强产品的市场竞争力，使企业在产品销售市场上可以赢得客户良好的口碑。
努力开拓新兴的市场，重视中国西部市场的需求，打造适合西部使用的产品，有力抢占新市场，努力消化过剩的产能。重视对行业进一步推进标准化建设，通过提升和完善行业技术标准，重视国际标准，做好产品与国际市场的衔接，达到提升行业整体产品技术水平和国际市场竞争力。
（2）精准、一体化爆破作业，提高企业的综合竞争能力：爆破作业属于民爆行业的终端，如果生产企业可以抓住该终端，就在市场上占有了先机。在民爆行业内树立绿色低碳发展理念，以节能减排为重点，采用安全节能环保的产品、工艺技术和设备，淘汰落后产能、落后技术，加快构建资源节约、环境友好的生产方式，增强社会责任意识，实现可持续发展。
民爆生产企业除了可以进行高品质民爆产品的生产外，还可以进行提供各种爆破服务。为了有效实现该目的，民爆生产企业可以组建自己的爆破服务公司，有效推进一体化的服务模式，促进民爆产品研发、生产、销售和运输产业链条的形成，不断提高生产企业的综合竞争力，促进生产企业一体化经营模式的实现。
随着人工成本增加，爆破技术发展，企业管理水平提升，目前在矿山开采中，对成本的追求达到极致，应势而来的就是民爆一体化，现场混装炸药作业的高端应用能无缝的解决矿山开采企业的成本压力，同时也是民爆企业在该市场中获得一席之地起到关键作用。企业应该积极与科研企业对地面混装站产品进行研发，开发出适合市场需要的产品，并主动和各矿山企业进行联系，积极推广一体化爆破作业开采大型露天矿山。
（3）对民爆销售企业进行有效的整合，采取有效措施降低其市场生存的压力：随着民爆企业一体化的快速发展，民爆流通企业的生存空间受到了严重的挤压，其销售地位也不断弱化，特别是直供形式的推广，这使得其市场生存压力逐步扩大，为走出困境，民爆销售公司应该谋划合并重组，整合建立大型的新型销售公司，与生产企业合作，与用户合作，增强企业应对新形势市场的核心竞争力，从而才能不被挤兑退出民爆市场舞台。
为了提高民爆生产企业的经营利润和市场份额，企业应该按国家相关政策的部署，稳步有序推动直供，在各主要民爆销售市场，都应该逐步建立自己的直供渠道，对于民爆产品大客户的企业，宜采用“上门推销”的方式，
并提供就近、合理的配送方案，或者直接在客户附近范围建设现场混装炸药地面站，降低客户综合成本并加强安全管控，为企业排忧解难解决客户痛点。当前网络营销技术发展十分迅速，网络销售平台也非常多，民爆流通企业应该学习并利用，组建和整合分散、管理无序的销售网点，规范市场布局，形成利益共同体，安全转型升级组合成企业集团，挖掘市场的潜力，在稳住老客户的前提不断开拓增加新的客户和新兴的市场，形成新的民爆市场格局，降低企业生产压力，促进民爆行业向高精尖方向发展。
（4）政府应该重视对公平市场的打造。：民爆产业是我国重要的基础产业，政府主管部门应采取科学合理且是与时俱进的法规政策和行业标准规范，废除旧的、不利于民爆行业快速发展的法规条例标准，积极引导民爆行业良性发展，形成公平、健康的经营环境，打击市场垄断、地区保护等扰乱市场秩序行为，鼓励民爆企业加强科技创新，帮扶民爆企业到国外市场参与竞争，支持国内民爆企业抱团形成大型有实力的跨国民爆集团，引领国内民爆行业向世界高水平看齐。
4结语
新时期我国经济形势和格局的变化，建筑工程助力发展，在新形势的影响下，民爆市场化进程迅速，传统的民爆行业营销策略，已经不能符合时代发展的需要。为了有效促进该行业的发展，行业中的成员一定要在营销策略上进行创新，不断开拓新的市场，并通过兼并重组，提高企业的抗风险能力，同时应重视科技创新，提升企业核心竞争力，适应新形势下民爆市场的要求。占领市场需要营销手段，也需要产品质量过硬，更重要的是企业拥有强大的核心竞争力，才能在市场洪流中牢牢抓住根基，而不随波逐流。
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