黄胜建（江苏省无锡市锡山人民医院设备科江苏无锡214011）
在医疗设备的招投标工作中，一份优质标书是保证所投产品能否中标的关键。特别是在公开招标的过程中尤为重要，因为在招标中评委是根据招标文件的要求对照投标书内容逐条打分的，如果投标书的内容不按照招标文件的要求编写，性质严重的可能导致废标。如果编写的内容没有充分体现投标公司产品的突点及公司的实力，则就有可能失去中标的资格。下面就我在医疗设备招标过程中的一些体验，谈一下怎样制作优质标书。（此文谨供参考，实属个人体验）
一、制作标书前的准备
首先要认真阅读招标文件，从投标邀请函中了解产品名称，产品采购单位的情况，投标人必须具备的条件。以便确定投标人是否有资格参与本次投标，以及根据采购单位的性质、经济来源、产品使用要求来确定所投产品的规格型号。做到有的放矢，避免因所投产品性能特好，但因价格高而失去中标资格。
其次要了解投标保证金邀纳时间及付款形式和要求，投标有效期及地点。因为在开标前保证金的付款方式及付款时间不符合招标邀请函要求的不能参加投标，投标时间过了投标有效期也不能参加投标。
然后了解投标文件的组成，如投标函（格式及附件）、关于资格的声明函（格式及附件）、证明文件（资格证明文件及补充性文件）、开标一览表（格式及附件）、细目报价表（格式及附件）、偏离说明等。
对招标书中不明白、不理解的内容及时与招标代理公司（机构）沟通，有招标文件答疑会的则积极参加，撑握招标文件的实质性内容，为制作标书作准备。
二、认真制作标书
1、首先按招标文件的要求打出标书的目录（格式）；
2、按照目录顺序收录相关资料（如投标人有效期内企业法人营业执照副本复印件、投标人法定代表人授权委托书、投标人法定代表人身份证复印件、法定代表人授权代表身份证复印件、投标人医疗器械经营许可证复印件、投标产品医疗器械注册证复印件等招标要求的文件资料）；所有资料必须齐全、合法、有效。
3、按招标文件要求填写相关信息（如投标设备品牌、名称、型号、数量、价格等）；所填信息必须明白无误，不得含糊不清。我曾在一次全自动血型分析仪的招标会上，遇到一公司的开标一览表上未填写投标设备的具体型号，因其他投标人提出异议结果导致废标的情况。
4、认真填写产品的各项技术指标，（技术指标填写顺序要遵照招标文件的顺序一一对应，关键的技术指标要求打“*”的一定要打“*”。所投产品的技术指标高于招标文件内容的应加予说明，以便在评标时有加分的机会。决不能漏掉实质性响应条款，防止废标的产生。
5、对于综合评分法的标书应根据价格分与其他条款的配分来确定投标价格。有的招标文件规定价格配分与相关条款的配分为4：6。有的采用5：5的配分。此时标书的报价就要充分考虑投标产品在同类产品中的性价比、投标单位在其他条款配分中可能得分的情况（其他条款的得分可根据招标文件要求及投标产品单位的实际情况一一对照得知）、投标产品的用户情况、投标产品的市场占有率、用户口碑等来确定投标价格。
6、投标产品力求做到在招标书要求的其他条款上不失分、有加分的力争达最高分。如有的招标文件要求节能环保可加分、所投产品具有有效检测报告、产品工艺水平的先进性比较（投标人提供生产、质量保障手段、所投产品有效的具有性能参数参考价值的产品宣传材料等）可加分时，必须想尽一切办法收集相关材料，力争做到不失分甚至加分。
7、对于要求进行产品演示的情况。投标单位要做好充分准备，所演示的产品事先做好调试工作，保证演示时能正常工作。另外演示的操作人员必须熟练撑握产品的使用情况、工作原理。演示时讲解要简洁扼要、条理清晰。在招标文件规定的时间内把产品的特点、性能、操作要领等，用大众化的语言加以阐明。有时还须介绍产品的综合性能、外观、材料、工艺等方面的情况。因此按排一个好的演示人员是一个明智之举。一次好的演示可增加评委对产品的认知程度，以便让评委们充分了解产品的情况，取得较高的分数。
8、服务承诺方面。有质保期、技术培训及其他优惠服务。质保期分一年至五年，甚至更长久。不同的年份给不同的配分，此时应根据投标单位的实际情况来确定质保年限。如果是生产厂家则质保期可适当延长。否则还是量力而行，避免在中标后的使用过程中出现了问题无法解决。优惠服务则要按相关条款的性价比来确定。不承诺无法达到的虚假条件。以免给投标单位添麻烦及产生不好的影响。技术培训必须响应不能失分。
9、投标人综合情况：一般为投标单位的业绩（即成功案例的有效合同或复印件）、信誉度（如行业评奖评优情况），投标文件规范性及表述清晰程度，以及近期财务报表和上年度审计报表等。业绩的给分一般是以成交有效合同为准，给分直接且比较高，应充分抓住机会争取最高分。财务报表和上年度审计表体现投标单位的财务运转情况。一份好的财务报表可提升采购单位对投标单位的信程度，一定不能放弃。行业评奖评优的资料，一方面可取得配分，另一方面可提升投标单位的信誉度，因此一定要收集出来。投标文件的规范性一定要重视，既可以避免废标产生，有可以取得配分。
上述工作完成后，就可以打印出来，再认真检查有关内容，然后打上页码、编写目录（含页码），然后逐页签名再复印和加盖印章，一般标书正本均要加盖公章，标书副本则为复印件，投标函和开标一览表要加盖法人章，其他则根据招标书要求盖章，最后按招标方的要求装订及包装。至此一份优质的投标文书完成。