曾振兴
（贵阳中医学院贵州贵阳550002）
【摘要】医药行业的专业度与科学性都非常的高，因此，对于医药行业的产品，很多人由于不了解，很难产生一定的信任，因此，这就加大了医药营销人员工作的难度。因此，提高医药营销人员的客户信任度对于医药营销而言是非常有帮助。
【关键词】医药营销信任销售
【中图分类号】R956【文献标识码】A【文章编号】2095-1752（2014）23-0358-02
医药行业是一个特殊的行业，医药和医疗器械行业的营销也存在着一定的特殊性，医药营销相对于其他的销售而言，存在着很大的困难，因此，医药营销人员想要很好的销售出商品，那就要得到客户的信任。这不仅仅关系到所销售的产品在人们心中的映像，同时销售人员的自身素质，工作经验，以及专业水平都会影响在客户的信任。因此，从综合的角度看，医药营销人员提高客户的信任度是非常有必要的。
一、什么是信任
人们常说“防人之心不可无”，这是人与人之间不信任的一种表现。完全的信任是相信对方不会对自己不利，对方所做的事所说的话，都是安全的，不会影响自己的利益。经过调查发现，在销售行业，人们对销售人员的信任是非常少的，很多人看到有人向他推销产品，都认为想骗自己钱，因此，很多人对于销售人员也是避而不见。
二、影响客户对医药营销人员信任度的因素
（1）企业的产品质量和安全性问题。产品质量是消费者最关心的问题，因此，一个企业产品本身就存在着问题，这会让消费者很难接受，当然，对销售人员的信任就可想而知了。
（2）企业的道德责任差。现在是一个追求精神消费的时代，大家都非常的关心道德素质，如果医药企业的企业形象比较差，那在消费者心中的映像就大打折扣，一个影响不好的企业，制造出来的产品也好不到哪里去。
（3）营销人员的售后服务不完善。当有一些消费者购买产品时，销售人员就成功了第一步，但是售后问题的处理不当，会严重影响消费者的再次购买，这样就在无形中损失了一些客户。
三、目前医药营销人员修复客户不信任的方法
不少的医药企业以及医药营销人员都意识到客户信任的重要性，也了解了目前客户对医药营销的信任度的现状，因此，为了挽回客户的信任，营销人员都做了不少的努力。
（1）增加回访次数。营销人员增加拜访客户的次数，与客户进行详细的沟通，为了化解销售时的危机。
（2）及时解决问题。在为客户解决问题的时候，积极了很多。当客户反应有问题存在的时候，营销人员能够第一时间找到客户，并且解决客户的难题。
（3）和客户私下沟通。营销人员频繁的约见客户，为客户解决除了产品问题以外的其他问题，并且建立朋友时间的友谊。
1、接近陌生客户，建立人际关系
作为一个营销人员，应该知道任何接近一个陌生人，并且将他们成为自己的潜在客户。比如一般的对客户的赞美，让客户对自己产生好感，从而达到接近客户的目的。人都是比较物质的，营销人员可以给客户赠送一些礼品，让客户对自己的防备心减弱，这样不仅拉近了与客户的关系，同时也能让客户满意。医药的种类很多，客户面临的问题也有很多，因此，营销人员的专业知识的掌握很重要，能够有效的为客户提供需要的服务和专业的建议，能够提高客户对营销人员的信任度。
2、取得客户的信任
（1）取得客户对医疗企业的信任。营销人员在销售的时候，可以通过对企业的宣传，让客户对企业有所了解，宣传企业的综合实力，企业形象，售后服务等方面，让客户对企业产生信任。
（2）取得客户对医疗产品的信任。客户对产品的信任对于销售人员而言是至关重要的。人们对医药或者医疗器械的产品质量以及安全性是非常关注的，因此，销售人员在销售的时候，可以利用产品的优势，以及随身携带药品的证件、证书，使用方法，注意事项，和一些研究报告，科学性的证明能够快速让客户对产品产生信任
3、维护客户的信任度
很多营销人员认为取得了客户的信任之后，就完全成功了，就可以一劳永逸了，这样的想法是错误的。信任是相互的，同时也会逐渐消失，因此，这就需要营销人员后期的维护。营销人员可以不定期的与客户进行沟通，了解客户需求的变化；与客户建立朋友关系，在客户遇到困难的时候尽力的帮助；客户生病了，嘘寒问暖，节假日不定期的送上自己的祝福，等等。
4、妥善做好售后服务，修复客户的不信任。
产品质量已经服务的问题，会引起客户的不满，对于产品的价格以及出现的突发问题都有可能丧失客户的信任，因此，做好有效的售后，对挽回客户的信任非常重要。在销售的过程中，要以客户的观点为中心；对客户的不满加以妥善的处理；找出销售行为以及自己的不足，并且勇于承认，及时的改正；与客户之间进行坦诚的交流，等等这样都可以修复客户的不信任。
结束语
销售行业具有一定的技巧性，医药的销售更是锻炼销售人员的一个很好的方法。通过以上的内容，相信大家都了解了，影响客户对营销人员信任度的因素以及营销人员提高客户信任的一些方法，希望能够对广大的医药营销人员会有所帮助。
参考文献
[1]崔荣新.工业品营销中的信任关系建立.企业改革与管理.2011.1:72-74.
[2]刘建新.顾客信任的形成机理及其营销管理研究.经济问题探索.2006(2):122-127.